Die Division Corteco setzt im Ersatzteilgeschäft mit freien Automobilwerkstätten und Reparaturbetrieben, dem sogenannten Independent Aftermarket (IAM), neue Akzente. SEALING WORLD sprach mit Dr. Christian Dickopf, Senior Vice President Corteco, über Erfolgsgaranten, Ziele und Zukunftschancen.
Dr. Christian Dickopf
Senior Vice President Corteco
Herr Dr. Dickopf, Corteco entwickelt sich prima, Sie expandieren. Nennen Sie uns bitte die Gründe dafür?
Die Division Corteco steht für ein stabiles, wenig zyklisches und profitables Geschäft. Die Kunden nehmen uns inzwischen als den Aftermarket-Spezialisten der gesamten Freudenberg-Gruppe wahr, denn neben Dichtungen haben wir auch Produkte von Vibracoustic oder Freudenberg Filtration Technologies im Angebot. Dieses breite Portfolio ist sicherlich einer der Gründe für unseren Erfolg. Ein anderer ist die hohe Verfügbarkeit, die wir unseren Kunden bieten. Wir sind mit unserer dezentralen Organisation nah und schnell am Kunden. Das ist besonders für kleine und mittlere Unternehmen bedeutend, die sich keine hohen Bestände auf Lager legen können. Besonders wichtig ist die Güte unserer Produkte, wir unterscheiden uns über die hohe Qualität unseres Angebots. Freudenberg und NOK sind selbst Hersteller, unsere Produkte verfügen über die gleiche geprüfte Qualität wie die für die Erstausrüstung. Im Ersatzteilgeschäft tummeln sich viele sogenannte Repacker, die Teile überall zukaufen und einfach nur neu verpacken. Von denen heben wir uns in punkto Qualität klar und deutlich ab.
Sie haben sich bei Corteco einen Wachstums-kurs auf die Fahnen geschrieben. Was haben Sie sich konkret vorgenommen?
Wir verfolgen parallel drei sich ergänzende Wachstumsstrategien. Zum einen wollen wir in Marktsegmenten wachsen, die wir schon kennen, mit Produkten, die wir schon kennen. Dies beinhaltet auch eine regionale Ausweitung unserer Geschäfte. In den kommenden Jahren wollen wir unsere Marktposition vor allem in Südostasien sowie in Osteuropa ausbauen. In Osteuropa werden viele ältere Fahrzeuge gefahren, da wird viel repariert. Dort treffen wir bereits jetzt auf einen Markt chinesischer Exportfahrzeuge mit klassischen Verbrennungsmotoren – jedoch ohne etablierte Infrastruktur für Reparaturen und entsprechende Ersatzteile –, um die wir uns bereits in einem relativ jungen Fahrzeugalter kümmern können. Das neue Lager in der Türkei, das neue Vertriebsbüro in Serbien inklusive lokalem Marketing vor Ort, ein weiterer technischer Trainer in dem für uns sehr wichtigen Markt Polen, zusätzliche Mitarbeitende in Südostasien – dies alles sind sichtbare Zeichen für diesen Kurs. Mittelfristig, also nicht in der aktuellen, sondern in der folgenden Strategieperiode, wollen wir uns auch verstärkt um die bevölkerungsreichen afrikanischen Staaten kümmern. In einigen Teilen Afrikas haben wir bereits Kunden. Insbesondere südlich der Sahara gibt es allerdings noch einiges zu erschließen. Aber eines nach dem anderen, wir können nicht alles gleichzeitig angehen.
Wie lautet Ihr zweiter strategischer Ansatz?
Wir wollen in Marktsegmenten, mit denen wir bereits vertraut sind, neue Produkte und Services platzieren. Ein gutes Beispiel dafür sind Akkumulatoren. Diese Hydraulikspeicher sind ein etabliertes FST-Produkt, das wir aber bei Corteco bisher kaum verkaufen. Das werden wir ändern und Akkumulatoren künftig unter beiden Marken anbieten, also Corteco und TransTec. Das Lead Center von FST in Remagen hat sogar eine Reparaturlösung für Akkumulatoren nur für das Ersatzteilgeschäft erarbeitet. So etwas gab es bei FST bisher noch nie.
Also ein ganz neuer Service! Haben Sie weitere in petto?
Ja, im US-amerikanischen Milan haben wir einen Reparaturservice für elektrische Servolenkungen etabliert. In defekten Modulen tauschen wir beispielsweise Mikrochips aus, spielen Software neu auf oder erstellen neue Gehäuseteile mit 3D-Druckern und ersetzen damit das defekte Teil. Diese bei Servolenkungen unter Beweis gestellten Fertigkeiten im Umgang mit elektronischen Komponenten lassen sich künftig für viele weitere Applikationen nutzen; elektrische Funktionen und Bauteile finden sich heute überall in Autos. Reparieren statt wegwerfen: Das ist nachhaltig und für unsere Kunden außerdem kostengünstig.
Blicken Sie auch über Ihr klassisches Ersatzteilgeschäft für Personenkraftwagen hinaus?
Ganz genau, dies ist der dritte Pfeiler unserer Wachstumsstrategie. Wir wollen Produkte, die wir schon kennen, in neuen zusätzlichen Marktsegmenten verkaufen. Wir haben dabei insbesondere das Segment Heavy Duty ins Visier genommen.
Was verstehen Sie unter Heavy Duty?
Klassischerweise sind dies Lastwagen, Busse, Baufahrzeuge und Landmaschinen. Sie sind besonders hohen Belastungen ausgesetzt, dementsprechend hoch sind die qualitativen Anforderungen an die eingesetzten Bauteile. Eine Dichtung für wenige Euro schützt hier teure Nutzfahrzeuge, die das Zehntausendfache wert sind. Da sollte bei Wartung und Reparatur niemand Kompromisse machen. Bei Corteco erhält man auf Herz und Nieren getestete bewährte Serientechnologie.
Welche Anwendungen haben Sie noch im Blick?
Erste Erfolge erzielen wir bereits – vorwiegend in den USA – mit Ersatzeilen für Motorräder sowie – vor allem in Europa – mit Ersatzteilen für die Federung von Mountainbikes. Darüber hinaus schauen wir uns gerade kleinere Boote und Yachten an. FST nennt dieses Segment „Recreational Marine“. Auch deren Motoren müssen regelmäßig gewartet und repariert werden.
Stichwort Effizienz. Was unternimmt Corteco in dieser Richtung?
,Ich brauche Dichtungen für die Anwendung XY im Golf 5, Baujahr 2008.‘ So gehen bei uns Bestellungen ein. Im Gegensatz zu vielen anderen Industrien spezifiziert der Kunde nicht die Dimensionen und das Material der Dichtung beziehungsweise der Artikel, die er braucht, sondern nennt die Anwendung. Aber wir müssen sofort wissen, um welche Dichtung, welchen Filter, welches Motorlager es sich handelt, welches unserer Produkte in welche Applikation geht. Extrem wichtig ist daher das Management unserer Daten. Wir müssen enorme Datenmengen bewältigen, sonst machen wir keine Geschäfte. Darum kümmert sich unser Category Management. Was wir zum Beispiel heute zum Teil noch über Excel-Dateien abarbeiten, wird schon in Kürze ein professionelles Product-Information-Management-System übernehmen. Insgesamt bieten sich uns in der IT sowie im Supply Chain Management viele Ansatzpunkte, wie wir unsere Prozesse schlanker, schneller und sicherer gestalten. Da befinden wir uns auf einem guten Weg.
Stichwort Nachhaltigkeit. Welche Rolle spielt die im IAM?
Aktuell messen nur wenige unserer Kunden diesem Thema Bedeutung bei. Wir agieren trotzdem nachhaltig, aus eigenem Antrieb. Wenn wir weniger Plastik für unsere Verpackungen verwenden, in der Verwaltung Papier einsparen, energiesparende Technik einsetzen, grünen Strom mit eigenen Photovoltaikanlagen produzieren oder umweltfreundliche Transportmittel nutzen, schonen wir die Umwelt. Gleichzeitig handeln wir effizient und senken unsere Kosten.
Stichwort Transformation des Automobilsektors. Was bedeutet die Elektrifizierung der Antriebstechnik für Corteco?
Die Transformation betrifft das Ersatzteilgeschäft mit zeitlichem Versatz, also einige Jahre später als die Erstausrüstung. Wir gehen heute davon aus, dass das Ersatzteilgeschäft mit freien Werkstätten für batterieelektrisch betriebene Fahrzeuge erst ab 2030 wirklich relevant wird. Dennoch beschäftigen wir uns natürlich bereits intensiv damit.
Etabliertes Geschäft wird wegbrechen, aber im Nachbezugsmarkt voraussichtlich bei weitem nicht so früh und so abrupt wie in der Erstausstattung. Die Verbrenner, die heute auf den Straßen fahren, werden wahrscheinlich noch Jahrzehnte Ersatzteile brauchen. Gleichzeitig werden die von uns angebotenen Filter, Lenkungsteile oder Luftfedern auch in Elektrofahrzeugen relevant bleiben oder sogar noch an Relevanz gewinnen.
Unsere Strategie zielt schon heute darauf, uns breiter aufzustellen. Zum Beispiel dürften Lastkraftwagen, Bau- und landwirtschaftliche Fahrzeuge oder Boote deutlich länger mit Verbrennungsmotoren betrieben werden als Personenkraftwagen. Viele Fragen sind aber noch nicht abschließend beantwortet. Wie wird der Aftermarket künftig aussehen? Was wird in Elektrofahrzeugen überhaupt repariert werden und von wem? Werden die Lieferketten zu den freien Werkstätten dieselben sein wie heute? Werden sich manche unserer Lieferanten aus der bisherigen „Verbrennerwelt“ ganz aus dem Markt zurückziehen? Im Risikomanagement und unserem Projekt „Ready for Future“ befassen wir uns eingehend mit diesen Fragen und entwickeln für uns passende Lösungen.
Dr. Christian Dickopf
„Für mich war früh im Studium klar, wie ich den Beginn meiner beruflichen Karriere gestalten möchte: zuerst im In- und Ausland Betriebswirtschaftslehre studieren, anschließend promovieren, als erste berufliche Station in der Unternehmensberatung arbeiten, dann von dort in ein Industrieunternehmen als Assistent der Geschäftsleitung wechseln“, sagt Dr. Christian Dickopf. Genauso konsequent hat er seinen Karriereweg auch eingeschlagen.
2009 ist Dickopf als Vorstandsassistent bei Freudenberg Sealing Technologies (FST) eingestiegen. In dieser Funktion hat er sich zwei Jahre vorwiegend mit Strategie-und Vertriebsthemen beschäftigt. Seitdem hat er diverse Führungsaufgaben bei FST wahrgenommen: bei Freudenberg Process Seals und Dichtomatik (beide sind heute Teil der Industrial Services Division, ISD); als Leiter des Lead Centers Fluid Power Industry in Schwalmstadt mit Partnerproduktionen in Troy und Chennai; im Vertriebskanal General Industry (GI) gleich zu Beginn in der Schweiz sowie später in den USA – dort war er unter anderen als Regional Manager GI für Nordamerika tätig. Seit zwei Jahren ist Dickopf weltweit für Corteco verantwortlich. Sein Büro befindet sich am Corteco-Standort Milan im Bundesstaat Ohio.
